商談場所の重要性と選定戦略

成功に影響する場所の選び方

商談場所について（面談、外交…）どこで行われていますか？
そして、どんな意識で行っていますか？

”商談場所の選定は最も重要”です。

紹介意向の調査では紹介意向の高さは、
商品の良さ＜セールスパーソンの人柄などの人的な好感度＜買う
というプロセスの充実感という結果があります。

つまり商品がどれだけ素晴らしいかよりもセールスパーソンがどれだけ素敵な方であるのかという方が、紹介には影響があるということです。
もっというと、どんな風に購入に至ったかがもっと大切であるという事です。

伝える人、場所、情報の重要性

メラビアンの法則ではバーバルな情報よりも、ノンバーバルな情報の方が相手に与える影響が大きいと言われています。
どんな内容を伝えるか？よりもどんな人がどんな風に伝えるかが大切であるという事ですが、もっと大切なのはどんな場所で伝えるか？という事です。

場所選定のポイント

では、どんなところで商談を行うといいのでしょうか？

例えば、マンションの販売ではモデルルームで行うことがほとんどです。
最高の部屋に住んでいる気分を十分に味わえる状況、様々なことを想像できる状態にあるでしょう。
当然モデルルームは素敵な立地に作ってあるのでそこに住む自分たちを想像するのに素敵な模型などを展示し、コーヒーを飲みながら、十分に「買う」という行為を想像をし、満喫してから購入することができます。

つまり、商談場所の選定はとても重要であるという事が明白ではないでしょうか。
それなのに多くの商談が、お客様に指定された場所でお客様に指定された雰囲気で行っていることが多く感じます。

今回は商談場所の考え方を皆さんとシェアしたいと思います。

ふさわしい商談場所の定義

まずは、商談場所としてふさわしくなところの定義をしたいと思います。

・お客様が商談に集中できない場所
・お客様が買い物自体を重要だと思えない場所
・お客様のプライバシーが守られない場所

私は、一度外資系保険会社時代に商談で独身女性の方とお仕事終わりにお会いしたのですが、場所を半個室の居酒屋を商談場所として指定しました。その居酒屋では隣の席は飲み会を行っており、一気飲み大会が始まってお客様が全く集中できずに終わってしまった経験があります。

”お客様が集中できる場所を選ぶ必要がある”のです。

お客様の商談への姿勢と演出

その他にもお客様が商談に向かう姿勢をしっかり作ってもらう方がよりお客様にとって有意義な判断ができる場所になるのですが、その演出もとても大切になるのです。
例えば、
・お客様のオフィスのそばにある喫茶店での商談
・自分たちの会社に来てもらって商談を行う

どちらが、お客様にとって良い時間になるのでしょうか？
答えはお客様に聞く姿勢を作ってもらえればどちらでもいいのですが、実は自分たちの会社に来てもらって商談した方が簡単に聞く姿勢を作ることができるのです。

良い商談場所の特徴と選定基準

場所についてとても大切であるという事はご理解いただけたと思いますが、今度はどんな場所がよい場所となるのか最後に考えていきましょう。

先ほども少し触れましたが、姿勢を作れるという事がとても大切になります。
商談場所の条件で大切なことは
・集中できる
・プライバシーが守れる
・心の準備ができている
・大切に扱われている

最低限、上記4つが守られていることが必須だと思います。
どんな場所がいいのか？
そして、お客様にどう伝えたらいいのか？

一度自分なりに考えてみるのはいかがでしょうか？

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