セールススキル向上に必要な3つの要素

セールススキルが高まらない原因

社員一人一人のセールススキルが高まらないと悩んでいる経営者や営業組織管理者も多いのではないでしょうか？

このような課題への対処法として、その組織のハイパフォーマーのやり方そのまま真似るという方法があります。
しかし、セールススキルが高い営業パーソンのやり方をベースとしたトークスクリプトを売れない営業パーソンにその通りにやらせてみても成果が出るとは限りません。それどころか、むしろ思ったような成果が出ないことの方が多いのではないでしょうか？

それは、「なぜそのやり方が売れるのか？」という理由やメカニズムがわからないまま、ただセールススキルが高い営業パーソンの「手法」を真似ているだけだからです。

セールススキルを高めるために必要な3つの要素

いくらセールスの「手法」をうまく真似ても、そのセールスパーソンのスキルは高まりません。私たち株式会社インビクタスは、セールススキルを高めるためには3つの要素が必要だと考えています。

1．なぜ売れるのかという「理論」

スキルを高めるためには、まずなぜ売れるのかという「理論」をしっかりと理解する必要があります。
この「理論」は至ってシンプルで、意思決定をする顧客の購買心理に他なりません。
顧客が無関心な状態から購買の意思決定をするまでの間に、不安や迷いなどどのような心理の変化を辿るのか？セールスパーソンはそれをしっかり理解して行動する必要があります。

2．理論に基づくセールスの「型」

顧客の購買心理という理論を理解した後は、セールスの拠り所となる「型」を定める必要があります。
この「型」を定めるときも、何を基準とするのかがとても重要です。
セールスパーソン側のやり方やテクニックをベースにするのではなく、あくまでも顧客心理をベースに考える必要があるのです。
もし売れるセールスパーソンのやり方をベースにすると、他のセールスパーソン全員の成長に上限を設けることになってしまいますし、そのやり方が最善とは限らないのにそこを皆で目指してしまうという誤ったゴール設定に気づけないことになります。

3．型に基づく徹底的な「実践」

インビクタスでは、この実践をとても大切に考えています。

いくら頭で理解しても実践することでしかスキルへと昇華していきません。
理論としてインプットしたものを実践を通じてアウトプットすることで初めて、何がわかって何がわかっていないのか？何ができて何ができないのか？がわかると考えています。

ですから、私たちがお客様からセールススキル向上のご相談を受けたときは、単に理論や型を教えるのではなく、徹底的にロールプレイングを繰り返し、それが営業組織の文化として定着するまでやり続けることにコミットしていただいています。

理論・型・実践にこだわったトレーニング

不動産会社のA社も多くの企業と同様にセールススタイルが属人的であり、スキルが高まらないという課題を抱えていました。そのため、社内でトレーニングを行っても、何をどのように頑張ればいいのかわからないと空回りしてしまう状態でした。
しかし、インビクタスのトレーニングメソッドにより、営業パーソンに明確な購買心理に基づく「理論」と「型」を理解させた上で徹底的に「実践」させるカリキュラムを導入したことで、成長スピードが大きく変化。
”頑張りどころがわかってから頑張れる”とセールスパーソンの目も輝き始めたのです。

私たちインビクタスでは、この理論・型・実践の3つが組織としてのセールススキル向上に必要不可欠であると考えています。