売れる営業パーソンと売れない営業パーソンの二極化解消のポイント

営業組織における二極化の原因

売れる営業パーソンと売れない営業パーソンの違いをしっかり捉えて、自社の営業組織のスキル向上に結び付けられている企業は少ないのではないでしょうか？
売れる営業パーソンのやり方をそのまま真似れば売れるとは限りません。
実際、売れる営業パーソンのやり方をベースとしたトークスクリプトを売れない営業パーソンにその通りにやらせてみても売れないことが多いのではないでしょうか？
それは、「手法」だけ真似ており、その根底にある「理論」や「購買心理」をしっかりと理解していないからだと考えています。

営業組織の二極化を解消するには？

営業組織の二極化から脱却するためには、基準・拠り所となるセールスの型を作る必要があります。

それは決して、売れるセールスパーソンの型をそのまま真似れば良いというものではありません。
もしその売れるセールスパーソンの型を正解としたら、営業組織の成長に上限を設けてしまうことになりますし、その先に問題が発生した際に対処することが難しくなるでしょう。

株式会社インビクタスでは、「顧客の購買心理」をベースにセールスプロセスを設計し、売れるセールスパーソンも売れないセールスパーソンも一律にセールスプロセスを再定義していただいています。
営業組織における二極化の解決においては、この”何を営業の型のベースにするか”の考え方がとても重要です。

セールスプロセス再構築による二極化の解消

投資不動産会社のN社も多くの企業と同様に営業組織の二極化の課題を抱えていました。
しかし、顧客の購買心理という理論をしっかりと営業組織に理解させた上で、セールスプロセスを再構築。実践的なトレーニングを繰り返していくことにより、売れない営業パーソンが約3倍の成約を上げるようになりました。
これまでも売れていた営業パーソンにとっても「自分はまだまだだった」と自分の営業を見つめ直すきっかけとなったというお声をいただいています。