売れる営業マンと売れない営業マンの決定的な差5選【二極化解消】

営業組織において、「売れる営業マン」と「売れない営業マン」の差が顕著に現れる「二極化」現象が大きな課題となっています。

この記事では、売れる営業マンの特徴を詳しく解説するとともに、営業組織における二極化の原因と、その解消方法について具体的に説明します。

成功する営業マンになるためのノウハウを学び、営業スキルを向上させたい方に必見の内容です。

売れる営業マン5つの特徴

成功する営業マンには、主に以下の5つの特徴があります。

• ポジティブ思考で切り替えが早い
• 商談で白黒をつける勇気がある
• 顧客の心理を理解し課題解決をする
• 目標を意識し行動する
• 顧客との関係構築を重視し信頼を得る

これらの特徴を身につけることで、あなたの営業成績も大幅に伸ばすことができるでしょう。

反対に、売れない営業マンは売れる営業マンの裏返しと言えます。

ポジティブ思考で切り替えが早い

トップセールスパーソンは、常に前向きな姿勢を保ち、顧客からの断りや失敗に対してもクヨクヨとしません。

失敗を学びの機会として捉え、次の成功につなげようとモチベーションを高く保つことが大事。

ポジティブな姿勢で困難な状況を乗り越え、継続的な成功に繋がります。

反対に、売れない営業マンは断りや失敗に対して落ち込みやすく、前向きな姿勢を維持できません。

商談で白黒をつける勇気がある

成功する営業マンは、商談を曖昧なままにせず、失注であってもきちんと決着をつける勇気を持っています。

• 長期化している案件を整理し優先順位をつける
• 新規案件獲得に集中するため、見込みのない案件から早期撤退する

こういった姿勢により、時間とリソースを効率的に活用し、成約率を高めることができます。

反対に、売れない営業マンはダラダラと関係性を続け、無駄な時間と労力を費やしてしまう傾向があります。

顧客の心理を理解し課題解決をする

優秀な営業マンは、顧客の潜在的な不満や不安を引き出し、顕在化する能力に長けています。

顧客の業界や市場動向を深く理解した上で提案したり、ROIを明確にしつつ具体的なメリットを提示したりなど、顧客中心のアプローチを取ることで受注に繋げます。

反対に、売れない営業マンは顧客の表面的なニーズに囚われ、真の課題や潜在的なニーズを見抜けません。

目標を意識し行動する

成功する営業マンは、明確な目標を持ち、それを常に意識しながら行動します。

目標達成に必要な行動を細分化し、目標を目に見えるところにおいて常に意識することが大切です。

反対に、売れない営業マンは目標設定が曖昧で、日々の行動も場当たり的になりがちです。

顧客との関係構築を重視し信頼を得る

トップセールスパーソンは、顧客とのコミュニケーションを大切にし、信頼関係を築くことに注力します。例えば以下の行動が特徴的です。

• 顧客を褒め、感謝の気持ちを伝える
• 定期的なフォローアップを行い、顧客満足度を高める
• 顧客の業績向上に貢献する情報や提案を積極的に行う

このような顧客志向のアプローチにより、長期的な信頼関係を構築し、安定した売上を確保することができます。

反対に、売れない営業マンは日頃のフォローを怠り、顧客満足度を高める努力をしないのが特徴的です。

売れる営業マンと売れない営業マンの二極化を解消する方法

売れる営業マンと売れない営業マンの違いを述べてきましたがいかがでしたでしょうか。

しかし、自社の営業組織で売れる営業マンのやり方を、そのまま真似したところで売れるとは限りません。

あなたの営業組織では、売れる営業マンのやり方をベースとしたトークスクリプトを、売れない営業マンにその通りにやらせてみても売れない経験がありませんか？

二極化が起きる本当の原因と、解消する方法について解説していきます。

二極化が起きる原因

営業組織における二極化の主な原因は以下の通りです。

• 標準化されたセールスプロセスの欠如
• 適切な教育・研修の不足
• 個人の能力や経験に依存した営業手法
• パフォーマンス評価と報酬制度の不備
• チーム内のコミュニケーション不足

これらの要因が複合的に作用して、売れる営業マンと売れない営業マンの差が拡大していきます。

二極化を解消するには特に”セールスプロセス”が重要

営業組織の二極化から脱却するためには、基準・拠り所となるセールスの型を作る必要があります。

それは決して、売れるセールスマンの型をそのまま真似れば良いというものではありません。

もしその売れるセールスマンの型を正解としたら、営業組織の成長に上限を設けてしまうことになり、その先に問題が発生した際に対処することが難しくなるでしょう。

セールスプロセスを再構築し、二極化を解消しつつ約3倍の成約に

弊社クライアントでの成果を1つご紹介します。投資不動産会社のN社も多くの企業と同様に営業組織の二極化の課題を抱えていました。

しかし、顧客の購買心理という理論をしっかりと営業組織に理解させた上で、セールスプロセスを再構築。実践的なトレーニングを繰り返していくことにより、売れない営業パーソンが約3倍の成約を上げるようになりました。

これまでも売れていた営業パーソンにとっても「自分はまだまだだった」と自分の営業を見つめ直すきっかけとなったというお声をいただいています。

まとめ

今回は売れる営業マンの特徴を詳しく解説するとともに、営業組織における二極化の原因と、その解消方法について具体的に解説してきました。

売れる営業マンになるためには、ポジティブ思考、決断力、顧客理解、目標志向、関係構築といったスキルが欠かせません。

一方、組織としては、誰が担当しても成果を最大化できるような標準化されたセールスプロセスの確立が求められます。

これらの取り組みにより、個人と組織の両面からのアプローチによって、持続的な成長を実現することができるでしょう。

弊社では「顧客の購買心理」をベースとしたセールスプロセスを設計し、営業成績に関わらず、すべての営業担当者に対して、効果的な営業活動を実践するための共通認識の醸成とスキル向上を目指しています。

営業組織における二極化の解決においては、この「どのような営業スタイルを標準化するか」の考え方がとても重要です。

弊社では、顧客の購買心理に基づいた効果的な営業スタイルを習得できるトレーニングプログラムを提供し、組織全体の底上げを支援いたします。