もう「ほったらかし」にしない！新人営業マンの「やることない」を解決する育成術

• 新人営業マンを採用したが、どう教育して良いか分からず「ほったらかし」になっている…
• 新人営業が「やることない」状態になっていて何とか解消したい

営業管理職のあなたは、こんなお悩みを抱えていませんか？

この記事では、新人営業が「ほったらかし」になる原因と、その解決策を詳しく解説します。適切な育成方法を学び、新人営業の早期戦力化を実現しましょう。

放置されていると感じている新人営業の心理は？

新人営業が「放置されている」と感じると、様々なネガティブな感情を抱くことになります。

これらの心理状態を理解することは、適切な支援と育成戦略を立てる上で非常に重要です。

主な心理状態について詳しく見ていきましょう。

不安と焦燥感 – 「このままで良いのか？」という自問自答

右も左もわからない状況で放置されると、新人営業は強い不安と焦燥感に襲われます。

「自分は何をすべきかわからない」「このままでは成長できないのではないか」という思いが募り、自信を失ってしまうことも。

周囲の先輩社員が忙しそうに働いている中、自分だけが取り残されているような感覚に陥ります。

孤独感と疎外感 – チームの一員として認められていない感覚

放置された新人営業は、孤独感と疎外感を抱きやすくなります。

チームの中で自分の居場所が見つけられず、「誰からも必要とされていないのではないか」という不安に苛まれます。

特に、他のメンバーが活発に活動する中で、自分だけが取り残されているように感じると、この感覚はより強くなります。

モチベーションの低下 – やる気を失い、成長意欲も減退

放置された状態が続くと、新人営業のモチベーションは著しく低下します。

「どうせ頑張っても認められない」「自分にはできない」といったネガティブな思考に陥り、新しいことを学ぶ意欲や成長したいという気持ちが失われていきます。

結果として、与えられた仕事を最低限こなすだけの受け身の姿勢が強くなり、自主的な行動や創意工夫が見られなくなります。

新人営業が「ほったらかし」になってしまう3つの理由

なぜ新人営業は「ほったらかし」になってしまうのでしょうか。主に3つの原因があると考えます。

これらの問題を理解し、適切に対処することが、新人育成の第一歩となります。

指示待ち人間を生み出す曖昧な指示

新人営業が「ほったらかし」になる主な原因の一つが、マネージャーからの曖昧な指示です。

具体的なタスクや目標が示されないと、新人は何をすべきか分からず、指示待ち状態に陥ってしまうことに…

「適当に営業してきて」といった漠然とした指示では、新人は行動の指針を失い、結果的に「やることない」状態に陥ります。

マネージャーが業務過多になっている

マネージャーの業務過多も、新人営業が「ほったらかし」になる要因の一つです。

自身の営業ノルマに追われ、新人の育成に十分な時間を割けないケースが多々あります。

その結果、新人の状況把握が不十分となり、適切な指導やサポートが行き届かなくなります。

この問題を解決するには、マネージャーの業務効率化や、新人育成に特化した担当者の設置など、組織的なアプローチが必要です。

体系化されていない教育体制

教育体制が体系化されておらず、新人営業が「営業」という仕事に対する理解不足が原因であることも大きな問題。

「売れればいい」「とにかく現場で学べ」という成果主義だけでは、新人営業は混乱してしまい、効果的な学習を阻害してしまいます。

新人営業は何を、どのように学べばいいのか分からず、結果的に「やることない」状態に陥ります。

新人営業が「やることない」状態が続くと起こる4つのリスク

新人営業を「ほったらかし」にし、「やることない」状態を放置することは、個人の成長を妨げるだけでなく、組織全体に深刻な影響を及ぼす可能性があります。

ここでは、その具体的なリスクについて詳しく見ていきましょう。

モチベーション低下による早期離職

新人営業が「やることない」状態が長く続くと、モチベーションが低下し、早期離職のリスクが高まることに。

目標や課題が明確でないと、自身の成長を実感できず、徐々に仕事への意欲を失っていきます。

特に意欲的な新人ほど、この状況に耐えられず転職を考えるようになるでしょう。

早期離職は、採用・教育コストの無駄遣いになるだけでなく、組織の雰囲気にも悪影響を及ぼします。

成長機会の損失による営業力低下

「やることない」状態が続くと、新人営業は貴重な成長機会を逃してしまいます。

営業スキルは実践を通じて磨かれるものですが、行動量が少なければスキルアップの機会も限られてしまうことに。

結果として、個人の営業力低下だけでなく、組織全体の営業力にも悪影響を及ぼします。

売上目標の未達、会社の業績悪化

新人営業の「やることない」状態は、最終的に会社の売上目標未達や業績悪化につながるリスクがあります。

新人が戦力として機能しないことで、組織全体の生産性が低下し、目標達成が困難になります。

このリスクを回避するには、新人の早期戦力化が不可欠です。

会社全体の士気低下

新人営業が「ほったらかし」にされている状況は、他の社員にも負の影響を与え、組織全体のモチベーションを下げかねません。

また、新人を適切に育成できない組織という評判がWEB等で広まれば、優秀な人材の確保も難しくなります。

新人営業の「やることない」をなくすための具体的な4つの行動指針

新人営業の「やることない」状態を解消し、早期戦力化を実現するためには、以下の4つの行動指針が効果的です。

これらの指針を組織的に実践することで、新人営業のモチベーション向上と成長促進を図ることができるでしょう。

明確な目標設定と進捗共有

新人営業の「やることない」状態を解消するには、明確な目標設定と定期的な進捗共有が不可欠です。

週単位や月単位で具体的な数値目標（例：新規顧客訪問数、商談数、成約数など）を設定し、その達成に向けた行動計画を立てさせます。

また、目標の進捗状況を定期的に共有する機会を設け、達成度合いや課題を確認します。

この過程で、新人自身が自分の成長を実感でき、次の行動につなげやすくなります。

さらに、マネージャーは適切なフィードバックを行い、必要に応じて目標や行動計画の修正を支援します。

顧客心理に基づいた営業理論の習得

効果的な営業活動を行うには、顧客心理を理解することが重要です。

新人営業に対して、購買行動のプロセス等の、顧客心理に基づいた営業理論を教育します。

この理論を理解することで、単なる商品説明ではなく、顧客のニーズに合わせた提案ができるようになります。

理論学習は座学だけでなく、ロールプレイングを通じて実践的に身につけていくことが効果的です。

誰でも再現できる営業の型を伝授

誰でも再現できる「営業の型」を確立し、伝授することが重要です。

この「型」は、顧客との初回接触から成約までの一連のプロセスを標準化したものです。

例えば、電話でのアポイント取得方法、初回訪問時の自己紹介と商談の進め方、提案書の作成方法、クロージングの技法など、各段階でのベストな手法を明確にし、伝授していきます。

ロールプレイングなど実践的な営業トレーニング

新人営業のスキル向上には、実践的なトレーニングが欠かせません。

その中でも特に効果的なのが、ロールプレイング。顧客役と営業役に分かれ、実際の商談をシミュレーションすることで、理論や「型」を実践の場で適用する力が身につきます。

まとめ｜スキルを高めて「やることない」を打破！

新人営業の「やることない」状態は、新人自身だけでなく、会社全体にとっても大きな損失です。

この記事で解説した内容を参考に、新人営業の「やることない」をなくすための具体的な行動指針を実行に移しましょう。

優秀な人材を「ほったらかし」にせず、組織の未来を担う戦力として育成していくことが、企業の持続的な成長につながります。

新人営業の育成に悩みを抱えている経営者・営業管理職の方々に、インビクタスでは、理論や型をベースとした実践的なスキルを身につけることを主軸にしたトレーニングを提供しています。

新入社員の営業としての成長スピードを最大化し、組織全体の営業力向上をサポートいたします。

より詳細な情報や、貴社の状況に合わせたカスタマイズプランについてのご相談は、以下からお問い合わせください。