見込み客発見の4つの施策｜商談に繋がるリード獲得方法

セールスパーソンとして活躍するには、新たな顧客の獲得が不可欠です。

どんなに営業スキルを磨いても、目の前に提案する相手がいなければ売上は生まれません。

インビクタスでは「見込み客発見は営業の仕事の8割」と位置づけています。

それほど、見込み客を継続的に発見し続ける力が、営業成果を左右する最重要ファクターなのです。

この記事では、見込み客の定義から、具体的な発見方法、そして成約につなげるための施策までを網羅的に解説します。

すぐに実践できる具体的な方法も紹介しているので、ぜひ参考にしてください。

見込み客とは

「見込み客」とは、将来的にあなたの商品やサービスを購入する可能性のある人たちのことです。

一般的には、「リード」と「潜在顧客」の2種類に分けられます。

リードとは、すでに商品やサービスに興味を示しており、購入の可能性が高い顧客のこと。

一方、潜在顧客は、現時点ではニーズを自覚していない、またはあなたの商品やサービスを知らないものの、将来的に顧客になる可能性を秘めた人たちです。

この記事では、両方を合わせた広い意味での「見込み客」を対象としています。

なぜなら、まだニーズを自覚していない潜在顧客に、あなたの商品やサービスの価値を伝え、購買意欲を高めていくことも、ビジネス成長には非常に重要だからです。

セールスパーソンにとって、潜在顧客の隠れたニーズを掘り起こし、課題解決を支援することは、大きなやりがいとなるでしょう。

見込み客発見の4つの施策

見込み客を発見するための施策は、大きく分けて以下の4つです。

• 反響による発見
• 直接的な発見
• 口コミによる発見
• 既存顧客へのサービス強化

それぞれ順番に解説していきます。

①反響による発見

反響による発見とは、広告やWebサイト、SNSなどを通じて顧客から問い合わせや資料請求などのアクションを引き出し、見込み客を獲得する方法です。

主な手法として、広告出稿・SNSでの告知・セミナーの実施などが挙げられます。

反響による獲得は、あらかじめ興味を持った顧客がやってくるため、セールスパーソン側にかかる心理的ストレスが最も少ないというのがメリット。

その反面、企業としては広告費などのコストがかかる手法でもあります。

近年では、インフルエンサーなどが自身の志や価値観を発信し、それに共感したフォロワーが商品を購入するという「オピニオンファースト」の傾向が強まっています。

単なる機能説明の広告ではなく、SNSを通じて「口コミに近い形」で価値観を発信し、共感を生む反響集客が主流になりつつあります。

インビクタスでも広告出稿・SNS・セミナーの3つをバランスよく活用しています。

SNSからの直接問い合わせが少ない場合でも、「SNS見てますよ」という副次的効果によって商談がスムーズに進むケースも多く、反響施策の組み合わせは営業現場で大きな効果を発揮します。

②直接的な発見

直接的な発見とは、企業側から顧客にアプローチする手法です。

例えば、飛び込み営業やコミュニティ作り、既存のコミュニティへの参加などが挙げられます。

飛び込み営業は、電話や訪問を通じて、直接顧客にアプローチする方法。

効率は低いものの、新規顧客開拓に効果的です。

コミュニティ作りは、自社主催のイベントや勉強会などを開催し、見込み客との関係構築を図る手法です。

既存のコミュニティへの参加は、業界団体や異業種交流会などに参加し、人脈を広げ、見込み客を発掘する方法です。

新たなビジネスチャンスの創出にも繋がる可能性があります。

③口コミによる発見

口コミによる発見は、既存顧客や関係者からの紹介を通じて、見込み客を獲得する方法です。

SNSでの拡散、知人への紹介、口コミサイトへの投稿などが挙げられます。

インビクタスでは、この口コミ・紹介こそが最もパワーがあり、強力な見込み客発見の手法だと位置づけています。

口コミには、大きく分けて4つのレベル(深さ)があります。

• SNSへの投稿：「ここ良かったよ」とSNSでいいねや投稿をしてくれる
• 聞かれたら答える：誰かに「良いサービス知らない？」と聞かれた際に、あなたを勧めてくれる
• 積極的に勧める：友人などに「絶対行ったほうがいいよ」と自発的に勧めてくれる
• 同席して紹介する：「めちゃくちゃ良い人だから、一度3人で会おうよ」と場をセッティングし、引き合わせてくれる

などが挙げられます。

SNSへの投稿はリーチが広い反面、紹介の「重み」は薄くなることに。

一方、同席して引き合わせてくれる最上位の口コミは、紹介者の信頼が担保されるため、成約確率が格段に高くなります。

トップセールスは、この最上位のアクションを顧客に起こさせることを意識しています。

特に保険営業のように、信頼関係が成約に直結しやすい業界では、口コミ・紹介をいかに仕組み化するかが見込み客開拓の鍵となります。

保険営業ならではの見込み客開拓の具体的な方法については、以下の記事で詳しく解説しています。

＞＞【関連記事】保険営業で”行くところがない”を解決する見込み客開拓術7選

どうすれば最上位のアクションを意図的に起こせるのか、具体的な手法については以下の記事で解説しております。

＞＞【関連記事】紹介営業の仕組み化のコツを徹底解説！紹介の種類と連鎖を生む4つの極意

＞＞【関連記事】営業で紹介したくなる人の共通点｜顧客心理から学ぶ特徴と実践法

④追加販売などによる顧客へのサービスの強化

忘れられがちですが、既存顧客への「追加販売（アップセル・クロスセル）」も立派な見込み客発見の施策です。

既存顧客はすでにあなたの商品やサービスに満足しており、企業への信頼も厚い「ファン」であるため、新規顧客の開拓よりも成約率が圧倒的に高い傾向にあります。

追加提案を行わないと、顧客はいつの間にか「ファン」でなくなってしまいます。

「追加販売＝ファンへの新しい情報提供である」というマインドセットを持ち、長期的な関係構築と売上拡大を目指しましょう。

まとめ｜見込み客を成約に繋げるためにはトレーニングが重要

当記事では、見込み客発見の4つの施策を紹介しました。

反響、直接的なアプローチ、口コミ、そして既存顧客へのサービス強化、それぞれの施策を効果的に活用することで、より多くの見込み客を獲得できるでしょう。

そして、見込み客獲得のコツが掴めたら、そのノウハウを社内の営業組織に共有しましょう。

しかし、見込み客を発見するだけでは売上には繋がりません。

どれだけ多くの見込み客と接点を持てても、次回のアポイントにつなげられなければ、商談・成約への道は開けません。

見込み客との関係を深め、「また会いたい」と思ってもらうための具体的なコツについては、以下の記事をご覧ください。

＞＞【関連記事】アポ取りが上手くなる3つのコツ｜お客様心理と効果的なアプローチ

獲得した見込み客を育成し、成約に繋げるための営業スキルが不可欠です。

弊社代表は、プルデンシャル生命でトップセールスとして活躍し、数々の実績を残してきた経験から、営業スキル向上には実践的なトレーニングが最も効果的だと確信しています。

体系的な営業ノウハウを学ぶことで、成約率を高め、売上へと導くことができるでしょう。

もし弊社が提供するコンサルティングサービスに興味をお持ちになりましたら、以下をご確認ください。