トップセールスとは？上位20%の営業マンが行う3つの習慣【具体例付き】

営業の世界で「トップセールス」と呼ばれる人たちは、どのような存在なのでしょうか。

多くの企業にとって、彼らはチームの成果を牽引する重要な人材です。

パレートの法則（80:20の法則）によれば、成果の80%は上位20%の人々によって生み出されます。

この記事では、トップセールスの定義を明らかにし、彼らが実践する3つの習慣を具体例とともにご紹介します。

＞＞【参考記事】パレートの法則を営業活動に活かす！効率的な時間の使い方とは？

トップセールスとは

トップセールスとは、簡単に言えば「営業成績で上位20%に入る人たち」を指します。

パレートの法則に基づくと、この20%の人々が全体の成果の80%を生み出しているとされています。

しかし、トップセールスが優れているのは、単に数字を上げる能力だけではありません。

現代は情報過多の時代であり、ネット上の情報量は10年前の10万倍とも50万倍とも言われています。

顧客は営業担当者の話よりも、SNSの口コミや企業のWebサイトを重視する傾向が強まっています。

たとえば、商談中にその場で競合情報を検索する企業担当者も珍しくないでしょう。

こうした環境で、トップセールスは顧客の情報量に負けない価値を提供できる存在です。

彼らは飛び抜けた才能や尋常ではない努力量を持つ超人かというと、そうではありません。

弊社が考えるに、トップ20%と残り80%を分けるのは、「誰でも実践可能な習慣の積み重ね」です。

具体的には、時間の使い方、こだわりの強さ、準備の差という3つの観点での「ちょっとした違い」が、彼らを際立たせています。

これなら貴社の営業チームでも取り入れられると思いませんか？次にその習慣を詳しく見ていきましょう。

＞＞【参考記事】営業力強化で売上アップ！強い営業組織を作るための具体策を解説

トップセールスが他と違う3つの習慣

トップセールスが他のセールスパーソンと一線を画すのは、以下の3つの習慣です。これらはBtoB営業の現場で特に効果を発揮し、成果に直結します。

• 時間の使い方を最適化する
• こだわりを貫く姿勢を持つ
• 準備に全力を注ぐ

それぞれ順番に解説していきます。

①時間の使い方を最適化する

トップセールスは、時間の使い方が非常に優れています。

まず注目すべきは、集中力の「ON」と「OFF」を上手に切り替える能力です。

BtoB営業では、商談や交渉で高い集中力が求められますが、1日中ずっと緊張状態を保つのは難しいことです。

たとえば、2時間にわたる商談の最後にクロージングのピークを持っていく場合、朝からその瞬間まで精神状態を調整する必要があります。

トップセールスは、移動時間やちょっとした空き時間にリラックスし、次の商談に向けた準備を整えます。

つまり、「休憩が上手」なのです。

さらに、彼らは行動のスピードにも優れています。

後回しにせず、すぐに行動に移す姿勢が、顧客との信頼関係や案件の進捗を加速させます。

具体例

• 新幹線移動中に軽く目を閉じてリフレッシュしつつ、到着10分前に提案内容を頭で整理。これで商談に臨む際、頭がクリアになり、顧客対応がスムーズに。
• 「明日電話する予定だった企業に今日連絡する」「次回のアポイントを1日でも早く設定する」「結論を早めに欲しいと伝える」など、小さなスピードアップを行う。

一方、普通の営業マンは移動中もメールやSNSに気を取られ、疲労が溜まったまま商談に臨むことが多いようです。

特にBtoBでは、迅速な対応が評価されるため、時間の使い方の差が成果に直結します。

②こだわりを貫く姿勢を持つ

トップセールスは、自分で決めたルールや目標に対して強いこだわりを持っています。

一度決めたことをやり抜く意志力が、他の営業マンとの違いを生んでいるのです。

BtoB営業では、顧客との約束やスケジュールの遵守が信頼感に直結しているため、トップセールスはその点を徹底しています。

また、意志力だけでなく、習慣を仕組み化するのも得意です。

たとえば、タスク管理ツールを活用したり、毎日のルーティンを固定化したりすることで、こだわりを自然に維持しています。

具体例

• 今週は10社の担当者に会うと決めたら、9社で終わらせない
• 朝6時に起きて準備を始めると決めたら、毎日必ず実行する
• 次回のフォロー電話を水曜の10時にすると決めたら、その時間に必ずかける
• 毎朝15分間、前日の商談を振り返り、次のアクションをスケジュールに落とし込む

こうしたルーティンの積み重ねが目標達成率を高めます。

一方、成果が伸び悩む営業マンは、計画性が乏しく「その場の流れ」に任せがちです。

③準備に全力を注ぐ

トップセールスは、「準備8割、本番2割」という言葉を体現しています。

商談前の準備に多くの時間を割き、顧客のニーズや背景を徹底的に把握することで、本番での成功確率を高めているのです。

BtoB営業では、顧客の課題に寄り添った提案が求められるため、この準備の差が特に重要です。

さらに、彼らは商談相手だけでなく、意思決定者や影響力のある人物を見極める努力も怠りません。

企業の組織図や公開情報を活用し、戦略的にアプローチします。

具体例

• 提案書を前日に見直し、顧客視点でシミュレーションする
• 商談先の企業サイトや業界動向を調査して傾向を把握する
• 想定される質問や反論をリストアップし、回答を用意しておく
• 毎回、提案資料を顧客の課題に合わせてカスタマイズする
• お客様の経歴を調べ、提案内容にお客様の関心分野を反映させる

一方、売れない営業マンは「前回の資料をそのまま使う」「直前に軽く準備するだけ」というケースが目立ちます。

まとめ｜トップセールスを目指す一歩を踏み出しましょう

トップセールスとは、特別な才能や圧倒的な営業力を持つ人たちではありません。

時間の使い方を最適化し、こだわりを貫き、準備に全力を注ぐ。

これらの習慣をコツコツ積み重ねることで、誰でもトップ20%を目指せます。

実際、多くのトップセールスは華やかな外見や豊富な人脈に頼るのではなく、小さな努力を続けている方々です。

新入社員や若手の離職率に悩む企業も多いと思いますが、スキルを高めることがモチベーション向上につながると私たちは信じています。

たとえば、実践的なトレーニングを通じて、商談の準備力や時間管理スキルを磨くことで、顧客から信頼を得られる経験が増え、やりがいを感じられるようになります。

インビクタスでは、営業組織における課題を見える化し、実践的なトレーニングを通じて売上アップや営業活動の効率化を図る支援をしていますので、ご興味のある方は是非以下のページをご覧ください。