【完全ガイド】営業管理職の7つの役割と成果を出す4つの能力

営業管理職として成果を出すために必要な役割と能力が分からず、悩んでいませんか？

多くの営業管理職が「何をすればいいのか」という課題を抱えています。

この記事では、営業管理職に求められる具体的な役割と必要な能力を、すぐに実践できる例とともに解説します。

チームの成績を向上させるポイントを押さえて、明日から使える知識を身につけましょう。

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営業管理職の重要な役割7選

営業管理職の最も重要な役割は「チームの目標達成」です。個人プレーヤーから管理者へと立場が変わると、チームに課せられた数字を絶対に達成するという意欲で動く必要があります。

うまくいかなかった時は全部自分の責任として捉え、改善策を講じることが重要です。

「チームの目標達成」に向けて、営業管理職が果たすべき役割は下記の7つです。

• 志を伝える
• 管理監督する
• トレーニングする
• コミュニケーションを取る
• エデュケーション(人間教育)をする
• リーダーシップを発揮する
• 数字を作る

これらの役割をバランスよく果たすことで、営業管理職として成功することができるでしょう。

特に重要なのは、これらを単発で行うのではなく、継続的に実践することです。

それぞれ順番に解説していきます。

志を伝える

チームの存在意義や価値観を明確に示し、メンバーに方向性を与えます。

「我々のチームはこういう価値を提供するんだ」という志しを伝えることで、メンバーのモチベーションを高めることができます。

管理監督をする

人は適切な管理監督を受けることで生産性が上がります。

活動量や業績の管理を適切な頻度で行い、チームのパフォーマンスを高めましょう。

トレーニングをする

計画的なトレーニング（プロアクティブ）と、状況に応じたトレーニング（リアクティブ）の両方を取り入れ、メンバーのスキルアップを図ります。

特に重要なのはロールプレイングを通じた実践的なトレーニングです。

コミュニケーションをとる

居場所作りと目標設定のサポートが主な役割です。

売れないメンバーが居場所を失わないよう、営業会議やプライベートなコミュニケーションを通じて居場所感を醸成しましょう。

また、若いメンバーが達成しづらい目標を立てることも多いため、適切な目標設定をサポートすることも重要です。

エデュケーション（人間教育）をする

挨拶や時間厳守など、基本的なビジネスマナーを徹底することも管理職の役割です。

単に「売れればいい」というチームは長続きしません。

リーダーシップを発揮する

背中で見せるタイプと、戦略を練って成功に導くタイプがありますが、どちらにせよ管理職としての姿勢が重要です。

常に頑張っている姿を見せ続けることでチームの信頼を獲得できます。

数字を作る

最終的にはチームの目標達成が管理職の責任です。

部下に同行してクロージングを手伝ったり、自分の人脈を活用して数字を作ったりすることも必要です。

数字にこだわってやり切る姿勢がチームの成果につながります。

営業管理職に求められる能力4選

営業管理職が果たすべき重要な役割を挙げてきましたが、成果を出すには特定の能力が必要不可欠です。

単なる営業スキルだけでなく、チーム全体を牽引し、個々のメンバーを成長させるための複合的な能力が求められます。

• コミュニケーション能力
• 分析力、数値管理能力
• 育成・指導力
• 戦略的思考力

これらの能力をバランスよく備えることで、チーム全体の生産性と成果を高めることができます。

以下、それぞれの能力について具体的に解説します。

コミュニケーション能力

営業管理職には、メンバーとの信頼関係構築のための高度なコミュニケーション能力が必要です。

一方的に指示するのではなく、メンバーの意見を引き出す「対話力」が重要。

例えば「この商談で工夫した点は？」といった質問で気づきを促します。

また、メンバーの真の悩みを理解する「傾聴力」や、具体的で建設的な「フィードバック力」も欠かせません。

「○○さんの提案は論理的で素晴らしい。次は顧客の反応を見る意識を加えるとさらに良くなる」といった具体的なアドバイスが効果的です。

結果が出ていなくても、努力やプロセスを認める「承認力」もモチベーション維持に重要です。

「訪問件数が増えているのは良い傾向だ」など、進歩を具体的に認めましょう。

分析力、数値管理能力

営業管理職には、数字の裏にある本質を見抜く分析力が求められます。

売上などの結果指標だけでなく、訪問件数や提案件数といったプロセス指標も分析できることが重要。

「成約率は良いが提案件数が少ないために売上が伸びない」といった課題を特定できれば、具体的な改善策が見えてきます。

目標と進捗の「可視化能力」も大切。

オフィスに目標達成度のグラフを掲示したり、朝礼で進捗を確認する習慣があると、チーム全体の意識が高まります。

定期的な「停点観測」で問題を早期発見し、特に若手には1日の行動計画と実績を管理することで、活動の質が向上するでしょう。

育成・指導力

営業管理職の価値は、チームメンバーの成長で測られます。

答えを教えるのではなく、「この商談の成功要因は？」「次回はどこを改善できる？」といった質問で気づきを促す「コーチング力」が重要です。

実践的な「トレーニング設計力」も必要です。

商品知識からクロージング技術まで、段階的にスキルアップできるカリキュラムとロールプレイングが効果的。

メンバー一人ひとりの強みと弱みを把握し、個別の育成プランを考える力や、自ら難しい商談に同行し模範を示す「ロールモデルとしての行動力」も重要です。

戦略的思考力

営業管理職には、日々の業務だけでなく中長期的な視点で戦略を立案・実行する能力が求められます。

市場動向や競合状況を分析し、自社の強みを活かせる領域を特定する「市場分析力」が重要です。

分析結果に基づき、「どの顧客に」「どの商品を」「どうアプローチするか」明確な方針を示す「戦略立案力」や、限られた人材・コストを最適配分する判断力も必要です。

「このアプローチが効果的ではないか」という仮説を立て、実践・検証・改善するサイクルを回す「仮説検証力」も重要な能力です。

まとめ｜成功する営業管理職を目指して即実践しよう

営業管理職には、チームの目標達成に向けて、戦略策定、メンバー育成、モチベーション維持など、多岐にわたる役割があることを解説しました。

これらの役割を果たすためには、コミュニケーション能力、分析力・数値管理能力、育成・指導力、戦略的思考力といった複合的な能力が求められます。

営業管理職の役割は多岐にわたりますが、この記事で紹介した具体的な実践方法を明日から取り入れることで、チームの成果向上につなげられるでしょう。

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