ノウハウ

プレゼンテーションの序盤肯定からのスタート

今回は「小さなYesを積み上げる」という、セールスの世界でしばしば言われていることを一歩深く学んでいきたいと思います。

「小さなYesを積み上げる」とは、どういうことでしょうか？例に例えてお話するので一緒に考えてみてください。

「ここまではご理解いただけましたか？」
「ええまあ」
「こんな風にとっても便利なんですよ。お分かりいただけましたか？」
「はい」

こんな風に「ええまあ」であったり「はい」と言ってもらうことで、「Yes」が積みあがったつもりになっているセールスパーソンが非常に多いです。

では、どういう“事”を積み上げることが大切なのでしょうか？

小さなYesの役割

脳には様々な機能がありますが主語を判断できない部分が感情を司っていると言われていることから「小さなYesを積み上げる」ことが大切だといわれているのです。

例えば、「月末だしもう3日しかないから厳しいよね」と同僚や部下に話すと、脳が厳しいと思ってしまいます。

しかし「月末までまだ3日もあるから、まだまだやれることたくさんあるな。頑張ろう。」と部下を励ますと、結果的に自分自身が励まされているという事がよくあるのです。

これは、「ネガティブ」な言葉と、「ポジティブ」な言葉を比べて相手に発する言葉であっても、自分の脳が影響を受けるという話です。

これらのことからセールスの場面に置き換えてみるとどういうことになるかを考えてみます。

セールスの落とし穴

多くのセールスパーソンが、「大切なことを自分ですべてしゃべってしまっている」「理解したかどうかの事実確認で終わっている」という状態になっているのではないでしょうか？

では、何が大切なのでしょうか？

「小さなYesを積み上げる」というのは、
「大切なことはお客様にしゃべってもらう」「理解したかではなく、感想や感情をヒアリングする」という事が大切なのです。

例えば、「○○を□□の場面でお使いいただくと、こんな光景になります。」
「この光景についてどうお感じになりますか？」
「それは素晴らしいことだね。ワクワクするね。」

その、商品やサービスを提供された後に実際に起きる光景を想像してもらって、それについてポジティブな感想や感情を話してもらうという事です。

さらに「○○さん、このサービスを使っていただくとについては、今のところどうお考えですか？」
「そうねー。金額次第だけど結構あると便利そうだね。」
「ありがとうございます。どの辺が便利だとお感じになったんですか？」
「そうねー。○○の場面で使えるとかかなぁ」
「ありがとうございます。なぜその場面で使ってみたいと思われたのですか？」
「実は、最近△△に凝っていて、○○の場面が増えているんだよ」

「なるほど、ありがとうございます。私はそんな状況だとしたら、すごく気持ちよくお使いいただけるっと思ってしまったのですが、改めてどうお感じになりましたか？」
「そうね。確かに、あったほうが全然いい感じだね。」

…

のように、お客様には、「ええまあ」とか「理解した」という事よりも、その先にある状況を想像してもらい、そのシーンを思い描いてもらう。

そして、そのシーンの感想や思いを語ってもらう。
これが、本当の「小さなYesを積み上げる」ということなのだと思います。