効果的なリード獲得法 セールスパーソンが知っておくべきテクニック

見込み客とは何か？

突然ですが「見込み客」とは何でしょうか？
見込みがある相手という意味でしょうか？
アプローチ可能な相手という意味でしょうか？
いつかは行きたい相手でしょうか？
それとも自社のサービスに興味があり購入の可能性が高い相手でしょうか？

セールスの文書などでは、「見込み客」＝リードとは自社のサービスなどに興味があり、いずれ購入の可能性がある相手であり、潜在顧客とは現時点では自社のサービスに興味がないか、もしくは知らないが潜在的にニーズの認知により見込み客になる可能性がある相手という意味で扱われています。

ここでは「見込み客」を一般的な「見込み客」＋「潜在顧客」という意味で使っていきたいと思います。
なぜかというと、そもそも自社のサービスを全く知らなかったり、すぐには必要性を感じていない相手に相手の気付いていないニーズを共有し、自社のサービスで解決することに気づいていただくこと。

これこそが、セールスパーソンの醍醐味であり、仕事において最も他社との差別化をできる部分であると考えているからです。

発見方法の4つのカテゴリー

それでは、見込み客発見の方法を考えてみましょう。
見込み客発見方法は大きく分けると4つあると考えられます。

①反響による発見
②直接的な発見
③口コミによる発見
④追加販売などによる顧客へのサービスの強化

①反響

①反響について詳しく考えていきましょう。
反響は大きく分けると3つあると考えます。

1,広告出稿
2,SNSなどでの告知
3,セミナーなどの実施

1,広告出稿にも今はたくさんの種類があり、それらをどう組み合わせていくのかが会社のマーケティングセクションの大切な仕事の一つになるのだと思います。
自社のサービスをどこのマーケットにどれぐらいの量をリーチさせるのか、そこをきちんと検討して反響にコストをかける必要があります。

私の前々職は博報堂という広告代理店だったので、媒体やターゲットごと広告出稿の量とタイミングなどで次の戦略のタイミングや量や方向性を決めていました。
これは、会社でどこまでやってもらうのか？自分ではどこまでやるのか？という事を考えていくことが大切。

２,SNSでの告知について考えてみたいと思います。
・フェイスブックやインスタグラム、Xなどでの告知
・DMやポスティング

フェイスブックではどんな情報を公開していますか？
インスタグラムではどうでしょうか？
Xではどうでしょうか？
それぞれの役割を決めて行うことが重要だと思います。

②直接的な発見

②直接的な見込み客発見について考えてみましょう。
大きく分けると以下の3つになると思います。
1,飛び込み
2,コミュニティ作り
3,既存のコミュニティへの参加

1,飛び込みは多くのセールスパーソンが最も嫌がる事の一つではないでしょうか？
・直接の飛び込み
・飛び込みの電話セールス
など、方法はいくつかありますが契約へ繋がる確率の低さから基本的になるべく避けたいと思う人が多いはずです。

逆に多くのセールスパーソンが避けたがるものだからこそそれを極めるとチャンスが大きく広がるのではないでしょうか？

2,コミュニティ作りは仕事への意欲とアイディアが問われますがとても有効的な見込み客発見手法だと思います。
ファン感謝祭などを行っている企業がありますが、まさにそれがコミュニティ作りでしょう。
会社規模で既存顧客や見込み客の囲い込みにどんなコミュニティ作りを行うのが良いのか課題になります。

最後に3,既存のコミュニティに参加するという方法もあると思います。
ＢＮＩやローターリークラブへの参加もその一つだと思います。

このように見込み客発見はたくさんの方法があります。

③口コミによる発見

③口コミには様々な口コミがあると考えています。
例えば、
・SNSなどにアップする
・聞かれたら、思い出して勧める
・積極的に勧める
・実際に紹介する
・実際に同席して紹介する
と、それぞれのレベルがあると思います。
口コミでも特に紹介について考えていきたいと思います。

あなたは見込み客発見を「紹介」で行っていますでしょうか？
「今日紹介が出たのですが、連絡するなって言われちゃいました。」
「紹介もらえたのですが、連絡先は教えてもらえませんでした。」
「紹介したらお金を払います」⇒あんまりもらえない。
という会話をよく聞きます。

これは、紹介＝名前を出してもらうだけ。という大きな勘違いが起きてしまい発生している会話です。
では紹介とは何でしょうか？
究極の紹介とは、自慢したいという事です。
マズローの5段階欲求的に考えると人の欲求は5段階になっていますが、「生存欲求」⇒「安全欲求」⇒「社会的欲求」⇒「自我尊厳の欲求」⇒「自己実現」の欲求の「自我尊厳の欲求」を満たすために紹介をするのです。

例えば、とってもイケている整体を知っていたとします。
後輩が腰を痛めてしまったら、あなたはどうしますか？
紹介したいと思いませんか？
きっと紹介する人が多いと思います。
それはなぜでしょうか？
あなたはその後輩の腰をどうしても治してあげたいぐらい良い人なのでしょうか？
きっと、「そうです」と言う人も「そうでもないな」という人がいらっしゃると思います。
でも紹介はするのです。

それはなぜか？人は自我尊厳の欲求を満たしたいのです。
つまり、　「どうだった？」と聞いて「治りました。ありがとうございます。さすがです。」
「だろ？」って言いたいのです。
相手に自慢したいと思われるようなサービスなのかセールスパーソンのキャラクターなのか、もしくは両方なのか。
それがあれば、紹介は一定の確立で出続けるのです。
その度合いで、実際に同席して紹介をするのか、そうじゃないのか？
もっと言うと先ほど伝えたレベルの
・SNSなどにアップする
・聞かれたら、思い出して勧める
・積極的に勧める
・実際に紹介する
・実際に同席して紹介する
この差が決まってくるのです。

④追加販売などによる顧客へのサービスの強化

最後に④追加販売などによる顧客へのサービスの強化について考えてみましょう。
つまり、言い換えれば既存顧客こそ最高の見込み客であるという事です。
商品次第ではありますが、例えば洋服であれば春服を買ったお客様が冬服も買っていただける。というような状況です。
保険で言えば、追加で買っていただく。
車で言えば、買い替えの時に必ず買ってもらえるというシチュエーションの事です。
既存顧客は、すでに目の前のセールスパーソンや商品・サービスについては一定の理解と満足をしているはずです。
信用してもらうであったりサービスの有用性を理解してもらうというプロセスが不要なのです。
状況によっては最高の見込み客となり得るのです。
そのためには、既存顧客の状況の変化などを把握しておけるとなお良いでしょう。

いかがでしたでしょうか？
まだ、さわりの部分しかお話しできていないですが、きっと何かのきっかけになったと思います。

是非、真剣に一度考えてみて、新しい方法にチャレンジしてみてください。

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