紹介が生まれる理由と仕組み

紹介はマーケティングという考え方

みなさま、「紹介」というとどんなことを想像しますでしょうか？
紹介は、クチコミの一つであることは言うまでもありません。

みなさまは、どのようにマーケティングしていますか？

例えば、広告を打つとか、チラシを配るとか、HPをリニューアルするとか、
たくさんのマーケティング施策のうちのクチコミもあると思います。

紹介もいくつか種類があり、よく、紹介したらキャッシュバックみたいなキャンペーンがあると思いますが、キャッシュが欲しくて紹介する場合は、それが比較的仕事に近い位置づけになっている場合のみにあり得ることだと考えます。

つまり、ラーメンが一杯タダになるから、友人をラーメン屋さんに紹介する。
みたいなことは　起きづらいと思います。

では、人はなぜ紹介するのでしょうか？

人は元来、「認められたい」という欲求があります。なので、○○さんから、△△な風に褒められる。とか、認められるという。気持ちが紹介を後押しするのです。

つまり、人は誰かから認められるということを、望んでいるのです。なので、どんな人から、どんなふうに喜んでもらえるのか？をなるべく明確に想像してもらうことがとても大切です。

人に紹介を依頼するときの順番

多くのセールスパーソンが紹介依頼をするときに、「私のために紹介ください」という紹介依頼をしているケースが散見されます。それだけだと、なかなか紹介の輪で広げるということは難しいのです。
紹介された側からどのように喜ばれるかを、目の前の方に想像してもらうことがとても大切なのです。

1. 今の仕事に満足してもらう
2. 勇気を出して紹介をお願いしてみる
3. 紹介のハードルを下げる
4. どんな人に役立ちそうか、想像してもらう
5. 連絡先を聞く
6. 紹介先への伝え方を一緒に考える
7. 紹介者に営業してもらわない
8. 期限を切る

１・２．今の仕事に満足してもらう／勇気を出して紹介をお願いしてみる

まず最初のスタートは、どんな人にどんな風に喜んでもらえるかを、
みんなのサービスについて分解してみましょう。

そして、○○な人に△△な風に喜ばれるということを箇条書きに書いてみるということが最初だと思いますので、ぜひ書き出してみてください。

書き出した喜ばれるポイントをもとに、まずは一番お声をかけやすい方らか順にトライしてみましょう。

３．紹介のハードルを下げる

紹介のハードルをグーンと下げるためにどんなことをするべきか、考えてみましょう。
みなさん、人に知り合いの連絡先を教える場合、教えられる側にメリットがある。
ということを自分がちゃんと理解していないと、教えづらくないでしょうか？

まずは、「○○さんを紹介したら、きっと喜んでくれそうだ。」と思っていただくことが大前提です。
そして、「連絡先教えといたから、会ってあげてね」って言っておいて大丈夫な関係の人を最初に一人探してもらうことです。

どんな人でも、そのような信頼関係のできている友人は最低でも一人はいるのでしょうか。

そこで、目の前の相手が、セールスの自分に「知り合いの連絡先を教える」→「後で、報告する」というメンタリティになっていただくことがとても重要です。

多くのセールスパーソンが、「ご紹介ください」→「いいよ。今度聞いておくね。」までは、たどり着くものの、その場で連絡先をキチンと教えてもらうところまでたどり着けていなことが多いのです。

そこで、先ほどの書いたメンタリティにお客様になっていただくためにどんなことができるかを考えることがとても重要です。そして、連絡先をキチンと教えてもらいましょう。

紹介する側も、わざわざ許可をもらって、一人一人丁寧に「この人許可貰ったよ」とセールスにその都度連絡するよりも、○○君と○○さんにセールスから連絡ある旨、後で連絡する方がとても楽だということをお互いに認識してもらう必要があるのです。

一旦、連絡先を教えてもらえると、そこから先は、よりいろいろな方を紹介いただけるようになるのです。

４・５．どんな人に役立ちそうか、想像してもらう、連絡先を聞く

この先は、
○○さんにも喜んでもらえそう。
○○な人には、△△な風に喜んでもらえそう。
…
というように、いろんな人を想像してもらうように働きかけることがとても重要になってきます。

まずはハードルを下げて、メンタリティをコントロールする。
次に、実際にこんな人にはこんな風に役に立つ。と想像してもらう。
そして自信をもって連絡先を教えていただく。

３，４、５はこのステップです。

６．紹介先への伝え方を一緒に考える

連絡先までGETできましたでしょうか？
ここまで来れたら、80％は紹介営業の基礎が確立されてるでしょう。
ここからが、多くの皆さんが間違いをしてしまっているところです。

まずは、紹介先への伝え方を一緒に考えていますか？
名前と連絡先だけ聞いて、終わっていませんか？

紹介する側にも、どのようにしたら紹介される側が一番会いやすいかを一緒に考えてもらうことがとても重要です。

７．紹介者に営業してもらわない

そして、７が一番大事です。
紹介する側にセールスしてもらわないということです。

紹介する側の人は、目の前のセールスパーソンにも良い顔をしたいので、自分である程度TEE‐UPしてからつないであげたいという思いが出てきてしまうものです。

そして、その思いを知ったセールスパーソンは「相手に任せてしまおう」と思ってしまいがちですが、そこが大きな間違いの始まりなのです。

なぜならば、目の前の紹介者は、購入者や応援者であっても、皆さんがこれから販売しようと思っている商品のプロのセールスパーソンではないからです。

専門家でもない人に急に商品を進められたらいかがでしょうか？

この場合は、紹介者がある程度、専門的にその商品を販売できるような知識と、セールスパーソンとしてのベースのスキルが求められます。そんなことがもしできたら、その人を会社として雇ってしまった方が早いかもしれません。

そして、紹介者側は、その商品に興味を喚起して紹介しなくてはいけなくなってしまい、紹介に対する難易度も何倍も上がってしまうのです。

みなさんのセールスパーソンとしての最も重要な仕事は何でしょうか？

それは、そのサービスや商品に興味がない人に会って、その方の潜在的な不満や不安を共有し、解決策として皆さんのサービスを提案することです。

つまり、興味があまりない人に会って、そのサービスに興味を持ってもらうことではないでしょうか？その大切な仕事を、紹介する方にしてもらうというミスを犯さないようにしましょう。

そこで紹介者は、一度断られたり、嫌な体験をしてしまうと、紹介意向がとても高かったはずなのに急にテンションが下がることがしばしばあるのです。

８．期限を切る

最後は、期限をどう切るか？
期限はなるべく当日に切るべきです。

なぜなら、「紹介する」という行為自体をずっと覚えていてもらうことがとても難しいので、なるべく早い段階でそれを忘れてもらった方が、紹介者にとってもありがたいし、セールスパーソン側からみても、すぐに連絡できた方が、ビジネスチャンスに繋がりやすいからです。

それを、紹介される方に連絡してもらうタイミングを、１週間とか、２週間後とかにセッティングしてしまうと、お互いに優先順位が下がって、あいまいに終わってしまい、紹介者とセールスパーソンの関係も微妙になってしまったりするものです。

営業組織を活性化するコンサルティングを提供いたします！

組織や個人の営業課題の見える化をはじめとする、各サービスの詳細、スケジュール、費用の目安を資料でご紹介しています！また「自社の営業で悩みがある」「見積もりが欲しい」といった方は、お気軽に無料相談へお申し込みください！