アポイントのキャンセルを防ぐために必要なこと

こんな経験をしたことありませんか？
・次回のアポイントがうまく切れなかった
・次回のアポイントがキャンセルになっちゃった
・リスケになったアポイントの再設定がなかなかできない

本日はここの原因を分析していくとともにまずは、目の前の相手が「もう一度会いたい」と思う心理 について考えていきたいと思います。

どんな人にもう一度会いたいですか？

私はビジネスシーンでは、次回会いたい心理（感情）は、以下の通りなのだと思います。

①生産性を上げてくれそう
②役に立ちそう
③得しそう
④元気をもらえそう
⑤楽しい時間になりそう
⑥目の前の相手に興味が出てきた（好きになれそう、一緒に何かできそう）
⑦目の前の相手がかわいそう（同情）
まずは、この中から自分は相手に対してどの感情をクリアしているのかを、いつも自問自答すべきだと思います。

会いたい心理のうち、3つをクリアできればおそらく「次回もう一度ぐらい会ってみようかな」という心理が生まれアポイントがもらえる可能性があがると思います。
ただセールスの現場ではどうしても相手の心理よりも、ついついこちらの心理や都合を優先してしまいがちですが、相手の心理の中心にプロセスを作ることができていないセールスマンは極めて結果が出にくいでしょう。

会いたい気持ちを育てる

先ほどの７項目のうち、

①生産性を上げてくれそう
②役に立ちそう
③得しそう
という点ですが、これは純粋にビジネスとしてプラスがありそうという判断か？
個人としてプラスがありそうという判断か？の２つの方向性に分かれます。

これは、自分がこれから提供する価値が相手のどこに役に立てるかという戦略が必要なのです。
・提供する商品
・提供する時間
・提供する自分のコミュニティ　
この3点がどう価値を提供できるのかを考えなければなりません。

今週お会いいただく方に自分がこの3点の何を提供できるのか？と考えてみてください。
そして、商談後に商品がどんな価値を相手に提供できるかを想像してもらえたのか？
今回いただいた時間が相手にとって有意義な時間となったのか？
自分のコミュニティが相手に価値をもたらすという期待値を醸成できたのか？

の４つを振り返ってみてください。
そこに、「また会いましょう」の要素が隠されているのではないでしょうか？

感情的な心理の重要性

もう一つの点は、感情的に「会ってもいい」という心理です。
先ほどの７項目のうち、最後の４項目に該当します。
④元気をもらえそう
⑤楽しい時間になりそう
⑥目の前の相手に興味が出てきた（好きになれそう、一緒に何かできそう）
⑦目の前の相手がかわいそう（同情）

これらを昔から〈好き嫌い〉や〈借りを作る〉と勘違いして指導されてる人も少なくないのではないのでしょうか？「朝まで飲んで接待する」、「相手に好かれるまで通え！」、「敢えてお客様先に到着したときは忙しそうに振舞え！」などを昔から言われていたのだと思います。

本来であれば、自分が好かれるために何度も通って相手の時間を奪う行為はありえないはずですがそういうことが正しいとされているところもありますよね。
セールスパーソンはお客様とお会いいただくたびに相手に何らかの価値もしくは期待感を提供しなくてはこれからの時代、淘汰されるでしょう。

これから先に会ってくださる方にどんな価値を提供できますか？
どんな時間をプレゼントできますか？
今後のアポイントが「また会いましょう。楽しみにしております。」とたくさん言われるアポイントになるきっかけになれればうれしいです。

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