新人営業の目標設定を具体例で解説｜売上を確実に上げる設定方法とコツ
営業職に就いたばかりで、どのような目標を設定すればよいか迷っていませんか？
新人営業にとって適切な目標設定は、成長の土台となる極めて重要な要素です。しかし、多くの新人が「何を目標にすればよいかわからない」「目標を立てても達成できない」といった悩みを抱えています。
この記事では、新人営業の目標設定について基本的な考え方から具体例まで詳しく解説します。記事を読み終える頃には、自分に最適な目標を設定し、確実に成果を上げるためのコツが身につくでしょう。
新人営業に目標設定が必要な理由
営業の目標設定は、新人にとって非常に重要な要素です。目標がないと、人は頑張ることができません。特にセールスの世界では、目標が漠然としていると「自分がどこにいるのか分からなくなる」状況に陥りやすくなります。
モチベーション維持の核となる
目標設定は、モチベーションの維持にも不可欠です。人間は、何かを「やろう」と決めた瞬間がモチベーションのピークであり、その後は徐々にモチベーションが下がっていく傾向があります。
このピーク時に目標を設定し、すぐに実行に移すことで成功体験を積み重ね、さらなるモチベーション向上に繋がります。目標を適当に設定してしまうと、仕事がうまくいかなくなる可能性が高いとされています。
成長の方向性を明確にする
新人営業にとって目標は、成長の方向性を示すコンパスの役割を果たします。何を身につけるべきか、どのスキルを伸ばすべきかが明確になることで、効率的な学習と成長が可能になります。
これは「お客様に会うのが怖い」と感じる原因を解消することにもつながるでしょう。新人営業にとって目標は、迷子にならないための道しるべの役割を果たし、日々の活動に意味を見出し、継続的な成長を実現できるのです。
新人営業の目標設定ポイント・コツ4選
新人営業が効果的な目標設定を行うためには、いくつかのポイントがあります。
- 高い志を持つ
- 情動的・感情的な目標を設定する
- 「できる理由」を探すマインドセット
- 習慣化の重要性
それぞれ順番に解説していきます。
高い志を持つ
目標は、一見不可能に思えるぐらい高いものに設定することが重要です。富士山の頂上を目指すような高い目標を設定することで、小さな困難では諦めない強いモチベーションが生まれます。低すぎる目標では、達成してもやりがいを感じられず、途中で飽きてしまう可能性があります。
高い目標を設定することで、自分の潜在能力を引き出し、これまで考えもしなかった手法やアプローチに挑戦する意欲が生まれるでしょう。
情動的・感情的な目標を設定する
目標は単なる数字だけでなく、「こんな状態になっていたら最高だ」と感じられるような、情緒的・感情的な要素を含めるべきです。
例えば、初回訪問では「また会って話を聞きたい」、商談では「この人から買ってもいいかも」、成約後には「他の人にも紹介したい」と段階的に顧客の心理を変化させることを目標に設定するなど、感情に訴えかける目標が理想とされます。
「できる理由」を探すマインドセット
目標達成には、「どうやったらできるのか」「何を改善すればいいのか」と「できる理由」を積極的に探すポジティブなマインドセットが不可欠です。できない理由ばかりを探していては、新しい挑戦をせずに時が過ぎてしまいます。
「なりたい自分」を具体的に想像することで、成長の定義が明確になります。これは「人柄を磨く」ことにも繋がり、自己成長を実感しやすくなるでしょう。
習慣化の重要性
新しい目標達成に向けた行動は、習慣化することが非常に重要です。最初は違和感があるかもしれませんが、3週間ほど継続することで新たな習慣となり、やらないと違和感を感じるようになります。
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目標の種類（定量目標・定性目標・行動目標）
目標は大きく3つの種類に分類できます。それぞれの特徴を理解し、バランスよく設定することが重要です。
定量目標（数字目標）
例えばテレアポにおいて、「何時間かけるか」「何本かけるか」といった具体的な量を目標として設定することが重要です。「1日に1人アポを取る」など、具体的なコミットメントを伴う目標も定量目標の例に該当します。
定量目標は進捗が測定しやすく、達成感を得やすいという特徴があります。また、未達成の場合も具体的にどの程度不足しているかが分かるため、改善策を立てやすいという特徴もあります。
定性目標（質的目標・心理目標）
営業活動における定性目標とは、顧客の心理状態や感情の変化を目指すものです。例えば、初回面談では「この営業担当者なら信頼できそうだ」と思わせること、商談では「この商品・サービスなら検討してみたい」と感じてもらうことが挙げられます。
営業の各プロセスにおいて、お客様の心理を「次回のアポを前向きに聞きたくなっている状態」や「課題を解決したいと強く感じ、提案に関心を持つ状態」へと導くことも定性的な目標といえます。
「相手の話をしっかり聞く傾聴スキルを身につける」ことで顧客が本音や課題を話しやすくなるといった質的な変化も目標として設定できます。
行動目標
「新しい5つの習慣にチャレンジする」ことや、ロープレを毎日行う、滑舌を良くするためにトレーニングするなど、具体的な行動を習慣化する目標が示唆されています。
「今週会う人に興味を持つ」というのも、具体的な行動目標の一例です。行動目標は自分でコントロールしやすく、継続的な改善に繋がりやすいという利点があります。
新人営業の目標設定例・具体例
具体的な目標設定の例は、多岐にわたります。新人営業が実際に設定できる目標例をご紹介しましょう。
テレアポとアポイント獲得の目標
- 「何時間かけるか」または「何本かけるか」を決め、それを必ず実行する
- 「1日に絶対1人アポを取る」といったコミットメントを設定する
- アポ獲得率の目標：電話30本中1本のアポ獲得を目指す
習慣化の具体例
- 朝7時に起きていたのを6時から起きる
- 毎日筋トレをどれくらいする
- 毎日朝ロールプレイングを30分する
- 毎日必ず朝温かいお風呂に入って瞑想する
- 毎日滑舌練習を鏡の前で行う
マインドセットに関する目標
- 「自分は絶対役に立つんだ」と毎日自分に言い聞かせ、自信を持って営業活動に取り組む
- 「できない理由」ではなく「できる方法」を考える習慣をつける – 断られたときも改善点を探す思考回路を育てる
- 定期的に目標を見直し、前回よりもさらに高い目標に書き換えて継続的な成長を促進する
スキル向上の具体的目標
- 週に3回以上のロールプレイングを実施し、録画して改善点を分析する
- 月に1冊以上の営業関連書籍を読み、学んだことを実践する
- 顧客との会話で、相手の名前を会話中に3回以上使う
- プレゼンテーション時間を前回より10%短縮し、内容の密度を上げる
目標達成のためのサポート・管理方法
新人営業が目標を達成するためには、適切なサポートと管理が不可欠です。
型作りとスクリプトの活用
営業組織には、顧客の購買心理に基づいた「型」が必要です。お客様の心理がどの段階にあるのかを理解し、次のステップに進むためのプロセスを明確にすることで、営業担当者は「何をどう練習すればいいか」が分かるようになります。
営業マニュアルだけでなく、「台本（スクリプト）」の習得が非常に重要とされています。
トレーニングと練習の体系化
営業スキルはトレーニングで上達します。ロープレの実施や、滑舌の練習、褒める技術、第三者話法、イエスバット法など、具体的なスキルを繰り返し練習することが成果に繋がります。
特に、自分のロープレを動画で撮影し客観視することで、改善点が明確になり、効率的な成長が期待できるでしょう。
上司・リーダーの役割
リーダーは模範を示し、部下の信頼を得るために教えたトレーニングと同じやり方でクロージングして成功させてあげるなど、数字を作る手助けをすることが重要です。
「自分たちが提供するサービスや商品は世の中の役に立つ」という意義を定期的に伝え、営業担当者のネガティブな感情を払拭することが必要です。
ライバル・仲間作りも重要な要素です。営業は孤独な仕事であるため、ライバルや仲間を作る工夫が重要です。共に苦しみ、高め合う存在がいることで、モチベーション維持や早期離職防止に繋がります。
定期的な振り返りと調整
目標達成のためには、週次や月次での定期的な振り返りが欠かせません。設定した目標に対する進捗を確認し、必要に応じて目標の調整や新たなアクションプランの策定を行います。この継続的なPDCAサイクルが、確実な成長を促進します。
目標設定時の注意点・よくある失敗例
新人営業が陥りやすい目標設定の失敗例を把握し、同じ過ちを避けることが重要です。
目標設定プロセスでの失敗
目標達成が難しいと感じた際、「お金がかかる」「勉強する時間がない」などできない理由ばかりを探して、行動を躊躇してしまうことが挙げられます。これは、売上を伸ばせない営業担当者の典型的な特徴です。
目標達成への意欲が最高潮のときにすぐに取り組まず、「明日やろう」と先延ばしにすると、モチベーションが低下し、結局何も行動しないまま終わってしまうことが多いです。
目標内容の設定ミス
目標が具体的でなかったり、情緒的な要素が欠けていたりすると、何のために頑張っているのか分からなくなり、成果が出にくい状態になります。
また、目標を高く設定しすぎて現実味がなくなったり、逆に低すぎて成長につながらなかったりする「適切な難易度設定の失敗」も新人によく見られる問題です。
目標管理・継続の失敗
設定した目標を誰かにコミットせず、自分の中だけで留めてしまうと、達成へのプレッシャーが少なくなり、途中で挫折しやすくなります。
定期的な振り返りを怠ることで、目標からズレた行動を続けてしまい、気づいたときには修正が困難になっているケースも多く見られます。
まとめ｜新人営業の目標設定例を実践して成功体験を積み重ねよう
新人営業の目標設定は、単なる数字の設定ではありません。定量目標、定性目標、行動目標をバランスよく組み合わせ、自分の成長と顧客価値の向上を両立させることが重要です。
目標設定のポイントとして、高い志を持ち、感情的な要素を含めた目標を設定し、「できる理由」を探すマインドセットを身につけることが挙げられます。
また、適切なサポート体制と継続的な練習により、目標達成の確率を高められるでしょう。よくある失敗例を避け、計画的に目標に取り組むことで、新人営業でも確実に成果を上げられます。
営業目標設定をマスターし、継続的な成長を実現していきましょう。目標設定は営業成功への第一歩なのです。
