保険営業で売れる人の共通点｜不安を可視化する科学的トーク術
保険営業パーソンで売れる人と売れない人は、何が違うのでしょうか。
知人に声をかけても話を聞いてもらえず、成果が伸び悩んでいる方も多いことでしょう。
実際のところ、保険営業で売れる人の多くは、最初から保険の話をしていません。
この記事では、トップセールスが実践する知人への伝え方と、不安を可視化するトーク術を解説します。
東京工業大学卒業後、博報堂を経てプルデンシャル生命保険にて4年連続MDRT会員。営業所長・支社長としてマネジメントも経験し、育成メンバーの約60％をMDRT会員に育成。2019年、営業を科学することに特化した株式会社インビクタスを創業。
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保険営業で売れる人が大切にしている姿勢
保険営業で売れる人に共通しているのは、商品説明から入らない姿勢です。
お客様が気づいていない将来の不安を、一緒に見つけ出すことを商談の出発点にしています。
大切にしている3つのポイントを紹介します。
- 保険の話から入らない
- 「売り込み」ではなく「相談される」関係の作り方
- ゴールから逆算して商談を設計する考え方
一つずつ、具体的な中身を見ていきます。
保険の話から入らない
世の中のほとんどの人は、生命保険にそもそも興味を持っていません。
いきなり商品や利回りの説明をしても、反応は薄いままでしょう。
売れる保険営業パーソンは、お客様が潜在的に抱えている将来の不安や不満を、一緒に考えるところから始めます。
商品の説明は後回しにして構いません。
先に取り組むべきは、お客様自身も気づいていない「不安を言語化」する作業なのです。
「売り込み」ではなく「相談される」関係の作り方
ヒアリングで引き出した不安に対して、保険の仕組みで解決できると提示するのが、売れる営業のスタイルです。
「買ってください」と迫るのではなく、お客様の人生の課題を解決するプロデューサーとして振る舞います。
そうすることで、自然と相談される関係が築かれていきます。
押し込む営業と、相談される営業。
同じ保険を扱っていても、お客様からの見え方はまったく違うものになります。
ゴールから逆算して商談を設計する考え方
商談のあらゆる工程にゴールを設定する発想も、売れる営業に共通しています。
自己紹介のゴール、ヒアリングのゴール、プレゼンのゴール。
フェーズごとに、お客様の心理をどこまで動かすかという着地点を、先に決めてから商談を組み立てます。
行き当たりばったりで話す営業と、着地点から逆算して話す営業とでは、成約率に大きな差が生まれます。
保険営業で知人へアプローチする際のポイント
個人保険の営業は、知人からのスタートが基本になりやすい構造を持っています。
だからこそ、最初の伝え方を間違えると、信頼関係を失いかねません。
知人へのアプローチで結果を出すための具体的な会話のポイントを紹介します。
- 知人への切り出し方で信頼を壊さない工夫
- 付き合いで買ってもらうことのリスク
- お金の不安を3つの切り口で問いかける方法
- 商品説明より先に行うべきヒアリング
- 数字と情景を組み合わせて将来を想像させる技術
具体的な会話の中身を、順に確認していきます。
知人への切り出し方で信頼を壊さない工夫
知人にアプローチする際は、例えば「保険に興味があるかどうかは一旦置いておいて、仕事の話を一度聞いて判断してもらえませんか」と切り出します。
プロとして真剣にプレゼンする機会を、堂々と求める姿勢が重要です。
こう伝えれば、信頼を壊さずに商談のテーブルに乗せられます。
堂々と伝えられるかどうかが、以降の営業人生を左右します。
付き合いで買ってもらうことのリスク
知人に「付き合い」で買ってもらうと、後で紹介を頼んだときに反発を招きます。
「付き合いで買ってやったのに、なぜ友達まで紹介しなきゃいけないんだ」。
こう思われてしまえば、関係は途切れてしまいます。
義理で始まった契約から紹介が連鎖することはありません。
お金の不安を3つの切り口で問いかける方法
生命保険で解決できる不安は、実は多くありません。
明日万が一亡くなったときの、家族の生活資金。
病気やケガで働けなくなったときの、治療費や生活費。
そして老後の資金。
生老病死に関わる3つの切り口で問いかけると、お客様は自分の不安を直視しやすくなります。
こうした問いかけを丁寧に行っている営業は、意外なほど少数派です。
多くの人は、将来の備えについて頭では分かっていても、日々の暮らしの中で先延ばしにしがちだからです。
だからこそ、営業が代わりに問いかけ、答えを一緒に探る役割を担う必要があります。
老後については、「今と同じ暮らしを続けたいのか、あるいは切り詰めてでも将来に備えたいのか」と、理想の生活水準から聞いていきます。
教育費については、「もし収入が途絶えたら、お子様は今の習い事や進学の選択肢を諦めることになるかもしれません」と、具体的な場面を想像してもらいます。
不安をあいまいなまま放置せず、はっきりと言葉にして直視してもらうこと自体が、保険営業における最も重要な仕事だといえるでしょう。
商品の提案は、不安を可視化できたあとに、自然な流れで行えば十分です。
商品説明より先に行うべきヒアリング
お客様は、自分がどんな不安を抱えて保険を検討しているのか、実は自分でも分かっていないケースがほとんどです。
だからこそ、商品説明を急ぐ必要はありません。
「一般的にはこういわれていますが、お客様はどうお考えですか」といった第三者話法を使いながら、ヒアリングを重ねます。
不安を顕在化させる作業こそ、最優先で取り組むべき工程です。
数字と情景を組み合わせて将来を想像させる技術
不安を可視化する場面では、数字と情景の両方を使い分けます。
老後資金であれば、ゆとりある生活に必要な金額と年金の受給見込み額を並べ、不足分を具体的な数字で示す方法が効果的です。
数字だけで終わらせず、「毎年家族で旅行に行けるような老後になります」といった情景で語ることも欠かせません。
教育費であれば、「万が一のことがあれば、お子様は今のクラブ活動を続けられないかもしれません」と、痛みを具体的に想像させます。
商品の機能や利回りを説明するだけであれば、営業マンより分かりやすい動画に任せた方が確実でしょう。
営業マンの本当の役割は、お客様が先延ばしにしている不安に気づかせ、直視させたうえで、背中を押すことにあります。
不安を可視化したあと、契約への決断を後押しするクロージングの具体的な進め方は、下記の記事で詳しく解説しています。
＞＞【関連記事】クロージングがうまい人の特徴と切り返しトーク術
保険営業のトーク設計と紹介依頼をさらに深掘りする
保険営業で売れる人は、トークの型化と紹介の連鎖という仕組みも徹底しています。
どちらも奥が深いテーマのため、詳細は別記事で解説しています。
- トークスクリプトを型化するロールプレイング設計
- 紹介が連鎖する依頼の伝え方
気になる項目があれば、あわせてご覧ください。
トークスクリプトを型化するロールプレイング設計
売れる営業ほど、トークスクリプトを台本として覚え込み、無意識に話せるレベルまで体に染み込ませています。
台本を覚え切ることで話す内容そのものに気を取られなくなり、お客様の表情や反応を観察する余裕が生まれます。
個人の感覚だけに頼る組織では、新人がなかなか育ちません。
購買心理の流れに沿ったトークを組織の共通言語として設計し、動画を使ったロールプレイングを繰り返す体制を作ることが、未経験者を早期に戦力化する近道です。
具体的な台本の作り方や練習ステップは、下記の記事で詳しく解説しています。
＞＞【関連記事】営業ロープレ(ロールプレイング)とは？｜実施手順と成功のコツ
紹介が連鎖する依頼の伝え方
「行くところがなくて困っているので紹介してください」といった営業マン都合のお願いでは、良質な紹介にはつながりません。
紹介を出す側にとって、紹介した相手から感謝してもらえるという実感を持てるかどうかが分かれ目です。
商談後には担当者としての頼もしさを伝えたうえで、「保険に興味がなくても構わないので、会う場だけセッティングしてほしい」と依頼する進め方が効果的です。
紹介から契約に至った際は、紹介元へすぐにお礼を伝えることも、次の紹介につながる重要な工程になります。
依頼時の具体的なトーク例やフォローの手順は、下記の記事にまとめています。
＞＞【関連記事】紹介営業の仕組み化のコツを徹底解説！紹介の種類と連鎖を生む4つの極意
まとめ
保険営業で売れる人に共通するのは、商品説明ではなく不安の可視化から商談を始める思考法です。
要点は3つあります。
1つ目は、知人へのアプローチでも義理ではなく、仕事として堂々と話を聞いてもらう伝え方をすること。
2つ目は、生老病死という3つの切り口で不安を問いかけ、数字と情景の両方で将来を想像させること。
3つ目は、トークの型化と紹介の連鎖という仕組みを、感覚ではなく再現性のある形で身につけることです。
保険営業で売れる人になるための第一歩は、特別な才能ではなく、伝え方の設計にあります。
トークや組織づくりについて専門的なアドバイスが必要な場合は、お気軽に弊社にご相談ください。
