営業初心者がやること5選｜成果を出す方法を徹底解説
営業の仕事を始めたばかりで、何から手をつけていいか分からない。先輩や上司からは「とにかく頑張れ」と言われるけれど、具体的な方法が見えてこない。
営業初心者のあなたは、今まさにそんな悩みを抱えているのではないでしょうか。
実は、トップセールスと呼ばれる人たちは、初心者のころから意識していることがあります。それは特別な才能ではなく、誰でも実践できる具体的な行動です。
この記事では、営業初心者がやるべきこと5選を詳しく解説します。数々の企業で営業支援を行ってきた実績をもとに、成果を出すための方法をお伝えします。読み終わるころには、明日から何をすればいいかが明確になっていることでしょう。
営業初心者がやること①：圧倒的な行動量で差をつける
営業初心者がやることの第一は、圧倒的な行動量を確保することです。 能力や才能は関係ありません。 同期が毎日名刺を20枚持ってくるなら、あなたは30枚持ってくる。 週に初回契約が1件入れば良いといわれるところを、毎週3件持ってくる。 この「数へのこだわり」が成長を加速させます。
トップセールスの実例から学ぶ行動量の本質
弊社代表の岡は、新人時代に朝から朝まで365日、祝日も年末年始もゴールデンウィークも休まず働いていました。
現在も土日なく働いており、とある1週間は「月曜：深夜3時まで会食、火曜：朝5時からゴルフで深夜2時終了、水曜：朝8時からルームランナーで歩きながら会議」という過密ぶりです。
ただし、これは「365日働け」という話ではありません。岡が伝えたいのは、「営業が楽しくて、お客様に会うのが好きだから、気づいたら休まず動いていた」ということ。
トップ中のトップは、これくらいの情熱で仕事をしているのです。あなたは岡レベルまで行かなくて大丈夫です。同期が20枚なら25枚、週1件なら週2件でいい。この「ちょっとだけ多く」が、半年後に圧倒的な差を生みます。
数をこなすことで得られる3つのメリット
行動量を増やすことで、営業初心者は具体的に3つのメリットを得られます。
まず、偶然の成功体験が生まれやすくなります。10件アプローチして1件成約するなら、20件やれば2件になる計算です。成功体験は自信につながり、さらなる行動を後押ししてくれます。
次に、さまざまなパターンを経験できます。お客様のタイプ、業種、反応など、数をこなせば多様なケースに出会えます。経験のバリエーションが増えるほど、対応力も向上していくのです。
最後に、周囲からの評価が高まります。上司や先輩は、結果よりも姿勢を見ています。誰よりも多く動く姿勢は必ず認められるでしょう。
営業初心者がやること②：見た目で信頼を勝ち取る
営業初心者がやることの2番目は、見た目で買わない理由を排除することです。 見た目の目的は「かっこよく見せること」ではありません。 お客様に「この人は信用できない」と思わせないことが重要なのです。 マイナスをゼロにする、これが見た目の本質です。
第一印象が営業成果を左右する理由
メラビアンの法則によれば、コミュニケーションで視覚情報が55%を占めます。つまり、第一印象の3秒で勝負は決まっているということです。どんなに良い提案をしても、見た目で「この人は信用できない」「だらしない」と思われた瞬間、話の内容は相手に届かなくなります。
営業初心者がやることは、マイナスをゼロにする作業です。加点を狙うのではなく、減点を防ぐという発想が大切になります。見た目が整っていると、お客様は無意識に「この人はしっかりしている」「信頼できそう」と判断します。これは加点ではなく、減点を防ぐ行為なのです。
営業初心者が押さえるべき基本の身だしなみ
基本の鉄板スタイルは、短髪、紺のスーツ、白のシャツ、水色のネクタイ、黒い革靴です。
特に重要なのが「サイズがピッタリ合っていること」になります。体型に合わないダボダボのスーツや、丈の短すぎるパンツは清潔感を損ないます。「この人に大事な契約を任せて大丈夫か？」という不安（買わない理由）を生み出してしまうのです。
見た目が整っていると、お客様は無意識に「しっかりしている」と判断します。営業は中身が大事ですが、中身を聞いてもらうには見た目という入り口が必要です。
また、見た目を整えることは自分の自信にもつながります。鏡の前でパリッとしたスーツ姿を見ると、「今日も頑張ろう」という気持ちが湧いてきます。
＞＞【関連記事】営業マンの見た目が重要な理由とは？第一印象を制する者が商談を制す
営業初心者がやること③：営業の本質を理解する
営業初心者がやることの3番目は、営業の本質を理解することです。 営業初心者が陥りやすい罠は、「商品を売ること」が営業だと勘違いすることです。 しかし、営業の本質は全く違います。 それは「目の前のお客様の課題や不満・不安に気づかせ、解決策を提案すること」です。
商品を売るのではなく課題を解決する
多くのお客様は、自分が抱えている本当の課題に気づいていません。表面的には「今のままで問題ない」と考えていても、深く掘り下げると潜在的な不満や不安が隠れています。
営業初心者がやることは、まずこの「営業の本質は課題解決である」という考え方を理解することなのです。商品のスペックや機能だけを説明するセールスパーソンは成果を出せません。お客様が本当に求めているのは、商品そのものではなく、商品によって得られる「理想の未来」だからです。
営業の本質を理解することで、あなたの提案は単なる売り込みから、お客様のための価値提供へと変わります。
初心者でもできる質問の基本
営業初心者がやることは、まず基本的な質問からスタートすることです。「今、どんなことでお困りですか？」「現状で不便に感じていることはありますか？」といったシンプルな質問で構いません。
お客様の話をしっかり聞き、現状の不満や課題を引き出すことを意識しましょう。そして、「このままだと将来どうなりそうですか？」と未来を想像してもらう質問を加えることで、お客様は自分の問題に気づき始めます。
高度なトークテクニックは不要です。まずは「聞くこと」に徹し、お客様の本当の課題を理解しようとする姿勢が大切なのです。
営業初心者がやること④：4つの自信を構築する
営業初心者がやることの4番目は、4つの自信を構築することです。 営業で成果を出すためには、スキルやテクニックの前に「自信」が必要です。 インビクタスでは、トップセールスが持つ4つの自信を、初心者のうちから意識的に育てることを推奨しています。
トップセールスが持つ4つの自信
トップセールスは、
①組織への自信
②商品・サービスへの自信
③プロセスへの自信
④自分自身への自信
という4つの自信を持っています。
組織への自信とは、所属する会社を信じられるかどうかです。商品・サービスへの自信は、自社製品を心から良いと思えるかどうかになります。
プロセスへの自信は、自分の営業手法が正しいと信じられるかです。自分自身への自信は、自分なら成果を出せると思えるかどうかを意味します。
これら4つの自信がすべて揃ったとき、営業マンは最高のパフォーマンスを発揮できます。営業初心者がやることは、この4つを意識的に育てることになります。
初心者がまず取り組むべき「商品への自信」
営業初心者が最初に取り組むべきは「商品・サービスへの自信」です。自社商品の良いところを徹底的に書き出してください。
スペックだけでなく、納期の早さ、サポート体制、導入の容易さも立派な価値です。可能なら自分で商品を購入して使ってみましょう。親しい人に熱く語ることで、語れば語るほど自分も商品を信じられるようになります。
松下幸之助氏の言葉通り、「自分が売るものは家族に心底薦められるものでなくてはならない」のです。商品は同じでも、担当者が違えばお客様が得られる体験は全く変わります。あなたというセールスパーソンがセットになることで、商品の価値は何倍にも高まるのです。
＞＞【関連記事】できる営業マンの心構えとは？4つの自信で上手くいく
営業初心者がやること⑤：目標を数値化して管理する
営業初心者がやることの5番目は、目標を数値化して可視化することです。 「とりあえず頑張る」「できるだけ多く」では、努力が成果に結びつきません。 営業初心者が成果を出すためには、明確な目標設定が不可欠です。 初心者がまず取り組むべきは、目標を数値化することと毎日見える場所に貼ることです。
目標を数値化する具体的な方法
「売上を伸ばす」ではなく、「月間売上100万円」のように、達成したかどうかが客観的に判定できる数値にします。そして、最終目標から逆算して行動量を決めます。
たとえば、月間売上目標100万円を達成するには、平均単価20万円なら月5件の受注が必要です。受注率20%なら25件の商談が必要で、アポ率20%なら125件のアプローチが必要になります。営業日20日として計算すれば、1日あたり約6件のアプローチが必要だとわかります。
このように逆算することで、「今日やるべきこと」が明確になるのです。曖昧な目標では行動が曖昧になりますが、数値化すれば迷いがなくなります。
目標を壁に貼って毎日見る習慣
脳は都合よく忘れるようにできています。目標を書いた紙を壁に貼る、スマホの待受にするなど、毎日強制的に目に入るようにしましょう。
商談後は必ず振り返りを行い、「なぜ断られたか」「何が刺さったか」を記録してください。次回のアクションを設定することで、確実に成長できます。目標を数字で管理できるようになることが、営業の基礎体力なのです。営業初心者がやることは、目標を可視化して日々確認する習慣を作ることになります。
＞＞新人営業の目標設定を具体例で解説｜売上を確実に上げる設定方法とコツ
まとめ｜営業初心者が今日からすぐやること
営業初心者がやることを5つのポイントでお伝えしました。
同期より少しだけ多く行動すること、見た目で買わない理由を排除すること、営業の本質は課題解決だと理解すること、商品への自信を徹底的に育てること、目標を数値化して毎日見ること。これらは特別な才能がなくても、今日から実践できる方法ばかりです。
一度にすべてを完璧にする必要はありません。 まずは1つずつ、確実に習慣化していきましょう。
営業初心者のあなたが半年後、1年後にトップセールスへと成長するために。 明日からの行動が、未来のあなたを作ります。 さあ、今日できることから始めてみませんか。
